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看完绝对有帮助!销售人快速的提升自己  

2013-12-31 23:34:46|  分类: 经典分享 |  标签: |举报 |字号 订阅

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看完绝对有帮助!销售人快速的提升自己 - 领航教练 - 自然生活力

 随着消费者市场的到来,所有商家都是想尽浑身解数通过营销的手段把产品卖出去,所以对销售人员的需求也越来越多,厂家大部分是在全国各地选择代理商的模式进行销售产品,厂家再派驻城市经理对代理商进行管理和服务,这样一来销售行业的进入门槛比较低,只要学历够应聘态度好就能进入,但是当新城市经理进入公司后,随着时间的流逝激情会逐渐的消褪,尤其是现在很多公司属于长臂遥控管理,很多新城市经理一段时间后陷入迷茫,开始变得懒散。那么新城市经理到底应该具备什么样的基本素质,如何快速的提升自己。接下来结合我自己的经验以及周围看到的人和我们新城市经理聊聊。

    新城市经理的必备素质    尽管销售的入职门槛低,但也不是每个人都适合做销售。要在销售界立足,成为一名合格的优秀营销人员,需要具备一些基本的素质:

    一、心态。

    “心态”顾名思义就是一个人的心理状态。心态有好也有坏,正如世界著名成功学大师拿破仑希尔在自己的《思考致富》一书中写到“世界上20%的人掌握着80%的财富,80%的人掌握着20%的财富,究其原因,20%的人拥有积极的心态,80%的拥有消极的心态。”有句话说得好:心态决定一切。    作为一名新的业务员首先要给自己定个位,自己是想成为一名普通的销售人员还是想成为一名合格的销售人员,还是想成为一名出类拔萃的优秀销售人员,或者是想成为一名卓越的销售人员,是否给自己限定了时间?三个月、六个月、还是几年?这样的定位对一个销售人员来讲尤为重要。作为新人一定要摆正自己的心态,即使在行业内有多年的经验,也不要好高骛远;或者是自己一无背景二无经验也不要妄自菲薄。任何一个业务员,包括刚到市场的城市经理或者是已经干了多年的老城市经理都是从基层做起,从最简单、最琐碎的事情做起,要有一个空杯的心态,归零的心态面对当前的工作,如果没有一个正确的心态,很难坚持下来。我也一直相信一句话:心在哪里业绩就在哪里!

    二.勤奋。

    进入公司的很多年轻人选择做销售,是为了锻炼一下自己、收入高一点、自由不受别人的约束,销售不用坐办公室,不用每天打卡考勤,不是每天熬日头,只需要到各个城市出出差,开开会,传递一下公司的信息,见见客户,吃吃饭、喝喝酒,就感觉风光无限。其实,真正的优秀城市经理工作并不是这样轻松。作为一名合格的城市经理,要勤奋,少说多做,自己负责的市场大街小巷所有的门店要走个遍,要参与到客户的经营管理当中,参与卖场谈判、销量规划、基础指标提升、行销活动规划、促销员业务员培训、KPI的有效制定和执行等等,最终成为市场离不开的得力助手。只有勤奋的业务员才能做出好成绩,利用公司的平台为自己镀金。否则不是被公司淘汰就是自己淘汰自己。我和很多城市经理讲优秀城市经理要具备“五勤”:    1、眼勤:要勤观察市场销售动态,观察我品、竞品信息如日期、活动;在终端观察市场业务员在终端的工作表现;    2、嘴勤:要善于和促销员、业务员、店老板、经销商沟通交流,要多问,多听,因为一名管理者最需要具备的就是良好的沟通能力和语言表达能力。销售人员要练成铁嘴。    3、脑勤:销售人员学会多思考,多总结工作中存在的不足和成绩,尤其是自身的,多分析,针对问题和疑惑要寻求解决,只有这样才能够循序渐进。做事情多问个为什么,怀疑和好奇是提升自我的最好途径。    4、手勤:销售人员要勤动手,要养成良好的动手意识,经常翻看自己的产品,如新鲜度和整洁度,勤动手摆放自己产品的陈列位置处于优势,动手张贴自己广宣物料。动手的过程也是发现问题的最好环节。    5、腿勤:销售人员要走到市场一线,而且参与到一线,了解最真实的市场信息动态,如我品和竞品的销售情况,而不只是听业务促销员的汇报,腿勤走到终端还要掌握了解业务员和促销员的工作状态和表现。不得变成坐商或者言商,而要变成行商。

    三.热爱。

    有句话讲的很好:爱我所选,选我所爱。但是很多大学生年轻人择业时因为无从选择,最后无奈才选择了销售这个行业,这些人把销售工作当成一个养家糊口的饭碗,谈不上喜欢,更别说热爱了。所以我建议大学毕业生或者年轻人,如果不是真心喜欢销售,不要为了就业去选择做销售,浪费时间不说,还把自己折腾得身心疲惫。因为销售人员四处调动,人脉资源和社会资源经常会不断的被刷新或者格式化。

    四.执行。

    销售这一行当,人群庞大,在中国光是直接从事销售行业的人就达到8000万-1亿,竞争也是很激烈的。而快消品销售,对销售人员的创造性要求并不高,而对执行力的要求却很高。类似像我们这样成熟的公司本来就有一套完整的销售流程,城市经理只需要认真执行公司的各种销售政策,临时性工作执行好,传递公司最新信息,同时监督好公司促销政策在市场执行是否到位,这样就可以做好市场。销售有三种人,铁匠、木匠和泥水匠,如果是一个负责任的城市经理就像铁匠,钉是钉铆是铆,非把无形状的铁打造成自己心目中的一个模样不可,就会要求市场不折不扣的把公司的政策执行到位;不负责任的城市经理就像木匠----睁一只眼闭一只眼,市场不执行公司政策截留费用也视而不见;第三种销售人员就是泥水匠----和稀泥,墙上草随风倒,公司面前骂客户、客户面前骂公司,无原则无立场彻头彻尾混日子。所以说:城市经理这一环节最为重要,所有公司制定的规划销售策略都要在市场上执行,相当于临门一脚,这一脚踢不好,再精准的营销策略、再好的行销规划都是无用的,所有的资源政策都是白费。

    城市经理如何入手

    新城市经理的工作说难不难,但如果缺乏正确的指导,只会千头万绪,不知从何做起。如果我们正处于迷茫中,那就从下面的13个“一”做起来吧!

    1.一份计划

    作为一名城市经理其实是公司在市场一线设立的管理者,是市场和公司连接的桥梁和纽带。在加上快消品销售工作很琐碎,很杂,我们很多城市经理对这些杂事时,不知从何下手,很容易顾头不顾尾,照东不亮西,或者是眉毛胡子一把抓。为了有效避免出现这种情况,提升城市经理的工作效能,业务员在开展工作之前,一定要制定相应的工作计划。日要有日计划,旬要有旬计划(或者是周计划),月要有月计划,有了一份合理的计划,新人做起事来,才不会顾此失彼,丢三落四。 我和欣赏公司牛根生牛总说的话:一切竞争从设计开始。计划也是设计的一部分。做计划要分清楚轻重缓急,按照工作的紧急、重要两个维度,对要做的事情进行排序。紧急又重要的首先来做,紧急不重要的事其次做,重要不紧急的事再次做,既不紧急也不重要的最后做。新入行的销售人员我建议先制定日计划、旬计划、月计划,计划一定要有可操作性,计划中的事情,要经过自己的努力争取完成。同时,计划要稍微有点弹性,遇到突发事情时,可以挤出一定的时间来处理。目前公司有日清体系,录入系统即可。

    2.一张地图

    新城市经理到一个市场后,应先买一份当地地图。从地图上了解当地的行政区域划分、交通情况、人口分布、风土人情等,掌握了这些信息后,业务员对区域的大致情况就有了一定了解,便可以在最短的时间内,走访熟悉市场划分的区域,从而掌握一手数据。尽可能的在半月内把市场的乡镇和区域走完。

    3、一个笔记本

    好记心不如赖笔头,走市场门店对于铺市铺货物料使用情况有笔记本便于随时记录形成量化数据,很多销售人员走访市场时不记录,晚上回到家里进行回忆,其实一大部分市场问题早已忘掉,形成数据时不够准确;好的想法创意只有在走访市场时或者是独立思考时才会在脑海里闪现,这个时候就有必要进行记录;与公司领导走访市场时不带笔记本也不记录,其实是对上级的极大不尊重。有一次我和城市经理走访市场竟然也是不带笔记本也不记录也不拍照,当时气就不打一处来,我让城市经理立刻在店里买笔记本和笔进行现场记录,晚上回到宾馆问其没有记录的那几家店店名、铺市铺货、产品日期包括竞品信息,基本都答不上来。所以用笔记本记录是非常有必要的。否则就是态度不端正,不想学习不想进步!

    4、一块抹布

    当我们看到终端店的产品有点脏时,擦干净一点,因为顾客看到产品比较脏的话,很有可能不愿意靠近,因为我们的产品是人吃的食品。当我们看到货品摆在底座或者是工字柜上,上面有一层灰尘时,请马上用抹布擦干净,因为顾客看货品上灰尘很多,会认为这个商品没有人买,放了很长时间了,所以灰尘很多,也有顾客会因为商品上很多灰尘而不愿意去触摸,感知、了解你的产品,更不会想后面的购买。当我每次到终端店里,做这些事,终端老板会看在眼里,也会记在心里的。其实当我们帮老板做这些杂事时,其实也在帮自己。同时也说明我们是爱产品爱公司的。    5、一张产品目录表    销售人员销售的是产品,而对于大部分公司而言产品都是在20个以上,我们公司就单说常温产品就50个以上,有很多规格都不一样,产品目录表便于我们掌握公司产品,以至于不混淆。产品目录表可以图形并茂的告知店主产品,产品目录表在附上产品卖点,有利于自己掌握产品和卖点,同时能够快速的介绍给店主和消费者。    6、一张市场价格体系表    作为一名城市经理,虽然我们不用像代理商的订单业务员拿着价格跑订单,但也应该知道掌握市场的价格体系,否则当店老板问起产品供价和售价我们不知道时,不仅自己不好意思,对方也会对我们形象打个折。这个是一个销售人员最起码掌握的。    7、一张月促销信息表    现在的终端店老板很现实,当我们走访到他店没有我们产品或者是产品很少竞品很多让他下单时,他就随口问我们产品有啥活动,如果不知道就会很尴尬,所以城市经理就像订单业务能够熟练地掌握月度产品促销信息。    8.一个第一陈列位置    不论堆头、底座还是工字柜都是向消费来展示产品的,宣传产品并提供选购阵地的地方。所以,业务员平时工作中要注意察看自己产品的陈列位置。当我们一进店不能第一时间看到我们自己产品陈列时,说明我们产品不强势,或者说业务员动手意识和能力差,从侧面也说明我们产品销售的一般,因为位置的好坏决定和影响着产品销量。所以可口可乐公司要求可乐陈列位置要看得到、买得到、乐得买。第一陈列包含两层意思:一是位置第一,就是一进店就能看见我们产品而不是竞品;二是产品陈列数量也是第一,只有二者都具备才叫第一陈列。    即使有些产品是放在货架上,每次到我们产品货架前时,别忘记整理一下我们的商品阵列。如果许可(尽量争取许可)自己动手把我们的商品放在比较显眼,又便于顾客(或店员)拿出拿进的位置。一般来说,货架端头第二位置是比较好的位置,高度跟购买群体的眼睛差不多高在90-3750px的高度是理想的货架层位。销售人员要想办法把自己的产品放在这些理想的位置上去。    9.一张甜嘴    做业务员,很重要的一种能力就是社交能力。最重要的一环就是与人打交道,与人沟通。如何有效沟通是一个很大的话题。不论何种方式的沟通,有一点是必要的,那就是嘴巴要甜。    任何人都有一个共同的缺点,那就是喜欢听好话,喜欢听甜言蜜语。所以,业务员,在称呼客户时,要嘴甜,在接待顾客时,要嘴甜,在指导促销员、营业员工作时,也要嘴甜。当然,嘴甜并不是说不讲原则。    嘴甜,沟通的双方心情就比较愉悦。人只有在愉悦的心情中,才有可能接受对方的观点,才容易达成一致的意见。    嘴甜多赞美对方,我一再和团队讲,赞美是无本的投资。当然赞美不是拍马屁,赞美不得太夸张,赞美前要善于发现对方的优点和细节。    10.一场促销    销售人员日常所做的各项工作,归根到底,就是为了把货卖出去,就是为了形成最终的有效销售。快消品销售中,有较大比例的自然销售,业务员日常工作是为了让自然销售的量稳中上升。但为了在销售旺季或短期内销量有较大的提升,一般来说就要想办法搞好促销。    一场促销活动,能否取得成功,不仅仅是活动现场有没有搞好,其关键还在于前期的准备工作。为了做好一场促销活动,新入行的城市经理,最好与自己的上司、老业务员和客户进行深入的沟通,提前进行人员、宣传物料、DM单投放、促销品、礼品、配送车辆、卖场对接等方面的准备。并把这些要准备的工作填写到甘特图中,同时要开现场会进行培训沟通。只有各方面的环节都准备充分、到位的前提下,才能确保活动的效果。新城市要参加市场的每一场促销活动,如牛奶下乡、节日促销、路演活动、产品推广等,参与活动是提升自己最快的方式,与的越多自己成长的也就越快!    11.一份报表    做销售,最终是要用数据来说话的。业务员要会用各种报表,来分析自己的市场情况,来向上级汇报自己的工作。不少新入行的城市经理,平时工作也很积极主动,销售业绩也稳中有升。可是自己却搞不明白,领导为什么看不到自己的工作,不怎么重视自己,升职的机会总是到不了自己的头上。到后来,自己也就灰心丧气,工作也得过且过,最终离开团队。造成这个现象的一个重要原因就是新入行的人员不懂得如何利用报表来汇报自己的工作。    业务员应当合理利用报表,突出自己的工作成绩。对业务员来说,领导的肯定是除了晋职加薪外最好的激励。报表做得好,领导一看一目了然,能及时发现业务员工作中存在的问题并给予指正,看到了成绩给予鼓励和肯定,这些,对业务员来说,是有百利而无一害的事。    12.一份总结    任何人,做任何事,只有善于总结,才能有所进步。回顾历史总结经验展望未来说的也是如此。    城市经理要不断总结自己的经验教训,提高自己的业务能力。很多公司都会要求业务员及时进行总结。我们公司仅仅是阶段性述职让城市经理进行总结。    城市经理对待总结采取应付了事的态度。这种为了完成任务,为了过上级而写的报告,并不是真正意义上的操作市场策略,这样的总结规划是没有什么效果的。为了自身的成长,销售人员应该应当认真去总结自己的业务经验,深度剖析自己,寻找自己的短板和不足。    一般人,总结自己成功的经验相当容易一些。总结自己的教训可能会更难一点。有些教训可能是不想让别人或者上司知道。但这并不成为自己不去总结教训的借口。如果真的是不想让其他人知道,可以写成私密日志。    13.一个业务包    新城市经理必须要有个业务包,包内要有笔记本、签字笔、抹布、产品目录表、价格体系表、促销活动信息表等,如果没有一个包就无法同时携带这么多工具。同样有个业务包也显得专业。    做快消品销售工作是很繁琐的,不少刚走出校园的天子骄子根本就不屑来做这些事,内心总是雄心壮志,一心想做一翻惊天动地的事业。古往今来,能做惊天动地之大事者,均是能屈能伸之才,均是能做小事之人。否则是心比跳高,命比纸薄!有句话叫作:细节决定成败。没有做好细节的心思和能力,肯定成不了大事。    做销售不要认为总是给公司打工,但更要懂得给公司打工的同时也是在为自己打拼!不要活在别人的言语中,要活出自己的精彩,多付出,做得越多自己成长的越快!城市经理要高标准严要求自己,不能随波逐流,做自己的事,不要看别人,做事不要等领导催公司追。一定要记住:做事要主动否则永远得不到自己想要的东西。看完绝对有帮助!销售人快速的提升自己 - 领航教练 - 自然生活力

 
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